?    近日，以“因聚而生－ΣCO－Partner”為主題的華為中國生態伙伴大會2017在長沙召開，華為強調將以“平臺＋生態”雙輪驅動，擁抱行業數字化轉型，平臺包括技術平臺、資源平臺、服務平臺，生態包括商業聯盟、產業聯盟、開源社區、開發者。會議間隙之后，華為企業BG中國區副總裁楊文池及合作伙伴共同接受了IT168記者采訪，進一步解讀了合作伙伴最關心的渠道政策！

花樣升級，賣硬件升級為賣云服務

在以云和大數據引領的新技術浪潮推動下，企業客戶提出了新的業務需求，包括新的商業模式，更快的業務響應等。那么相應的，對于廠商及合作伙伴的要求也不再是提供單一的產品和服務，而是聚合在一起，充分發揮各自的優勢，共同建設以平臺支撐的云上生態體系，在這個生態中，華為既需要傳統的銷售型伙伴，也需要新伙伴的加入，涉及投融資，咨詢、專業服務，應用開發，安全等各領域。

▲華為企業BG中國區副總裁楊文池

楊文池也強調，“2017年，我們將聚焦公共安全、金融、政務及制造等價值行業，圍繞客戶需求，攜手合作伙伴一起耕耘行業云生態，客戶、伙伴、華為將形成一個密切合作的商業聯盟。”在這個聯盟中，客戶是創新體系的重要驅動力，伙伴是行業應用及專業服務的專家，華為則繼續發揮自身優勢，專注于提供ICT基礎設施，是整個體系的支撐，依舊扮演生態中“土壤和能量”的角色，華為將與廣大合作伙伴提供緊密配合優勢互補，最終實現客戶＋伙伴＋華為共同的商業成功，建設繁榮的云上生態體系。

云生態建設是華為企業業務重中之重，為了支撐這個云生態的良性發展，楊文池表示，我們將從三個方面加強支撐工作，第一，組織保障方面，成立了行業云組織（Cloud BU），深挖垂直行業及細分場景的業務需求，更好地提供產品及商業模式支撐；第二，政策支撐方面，我們獨立設計了云軟件及云服務銷售激勵，特別是分銷市場，云服務是今年的重點，主要銷售公有云，希望銷售云軟件及公有云服務的伙伴可以獲得更多利潤，我們也有額外的返點和激勵。第三，生態伙伴的聚合方面，我們加大了能力型伙伴的建設，新增了云及大數據的專業服務伙伴體系（CSSP），支撐伙伴向新型服務轉型，同時，我們鼓勵更多的ISV與我們共同建設行業云，推出更多基于平臺的聯合解決方案。

服務才是賺錢利器 華為提供三大支持

生態建設離不開服務合作體系，過去幾年隨著服務行業的增長，華為服務伙伴的數量和質量也得到快速提升。目前通過服務認證的合作伙伴數量已經超過了1500家，僅在2016年，合作伙伴交付的項目數量超過了3萬個。楊文池強調，2017年華為將繼續支撐合作伙伴能力快速提升，主要有三個方面：

· 華為將繼續加大基礎投入，向伙伴提供多渠道、多途徑的接入方式，提供7x24的電話、在線技術支持。大力發展移動APP，支持全業務流程透明可視，并開發一些列工具平臺提升效率，今年華為還將通過400海量問題進行大數據分析，向伙伴提供分析報告，精準化提升伙伴技術能力。

· 華為將繼續推行合作伙伴交付計劃，鼓勵伙伴自主、高質量的為客戶提供服務。

· 2017年華為將推出服務解決方案伙伴計劃，幫助伙伴在云、大數據方面建立服務能力，使大家能夠快速抓住新興市場帶來的機會。

然而，服務是以技術人才為支撐，正所謂未來競爭是人才競爭，為此，2016年華為正式成立了華為中國合作伙伴大學，為伙伴提供端到端的能力提升服務。在2016年，伙伴認證人數首超3萬人，17年預計將突破4萬人，保持年平均36％以上的高速增長；高端HCIE認證預計在2017年達到2000＋人，合作伙伴人員的數量和質量持續提升，人員能力提升促進組織能力增值，16年渠道自主報價率到了85％，自主交付率達到了84％．華為將通過合作伙伴大學平臺持續與各合作伙伴分享自己的知識、經驗、實踐、技術與能力。

要賺錢先學本事，華為合作伙伴大學持續賦能

對于合作伙伴賦能方面，華為一直積極探索并不斷努力創新，對于2017年華為合作伙伴大學培養的重點工作是什么？

華為人才培養體系有兩大類，一類是與國家教育部、國家教育研究機構以及一些大專院校合作，讓學生在上學期間就具備ICT的技術支持，學生畢業之后即解決自己的就業問題，也為合作伙伴解決了人才獲取的問題，除了高校之外還有授權培訓中心、華為網絡技術學院等。

還有一類就是華為中國合作伙伴大學，主要針對合作伙伴現有員工和人才的培養。截至目前的課程中，既有華為內部專家的課程，也有合作伙伴的專家課程，合作伙伴都可以進行學習。華為采用了互聯網的方式進行管理，分析課程的點擊率、課程學習情況，進行優化課程。我們還會在線上發布相關的培訓信息，然后在線下交付。

楊文池表示，合作伙伴大學內容搞了不少，總體感覺互動得內容比較少，這與我們辦學經驗有關，我們希望今年這所大學熱鬧起來，用互聯網的方式管理起來，在伙伴大學平臺將增強社交分享、互動功能，使講師與學員能相互交流評價，分享工作經驗、心得、建議，專門的人員去分析，做定向解決方案推送；同時通過“渠道政策一站到底，大咖直播等社交互動專利，增強伙伴和學院的參與感和成就感。

總結：數字化轉型帶來的巨大紅利，華為與合作伙伴只有聯合起來、只有擼起袖子加油干，才能在紅利市場占領更多市場，華為積極構建云生態、服務體系等增值產品，于此同時，華為也不斷接觸最終客戶的需求，華為深信任何一種技術的突破、技術的創新，都是基于最終客戶需求，只有充分了解了客戶需求，產品設計和研發才不是無根之木。