安防工程商是從事安防裝備的施工、裝置、維護和效勞的企業。作為安防生產企業與用戶之間的中介和橋梁，它在推進安防行業快速發展的進程中起著至關主要的作用。我國安防工程企業起步于上個世紀80年代，經過30多年的發展，如今的安防工程企業不論是范圍實力，還是技術水平都有了很大的提升，逐漸發展成為安防行業的主力軍。

但是隨著安防系統向數字化、IT化、智能化的轉變，安防工程商將面臨著更高技術上的競爭，同時由于大批IT廠商、服務商、通信運營商等的加入，使競爭變得更為激烈。工程商大軍越來越壯大，新進入的系統集成與工程商不斷壓境，原有的安防工程商已越來越感覺到生存的壓力，再加之廠商渠道扁平化的執行，安防工程商的利潤空間一再被擠壓。于是安防工程商的處境越來越艱難，面臨著諸多問題和挑戰。

1．項目資源緊張。這主要體現在三個方面：一是新建的政府項目很大一部分被外地的集成商承包。他們更多資金、更具資源，這讓本地優秀的工程商壓力倍增。二是房地產泡沫經濟。幾年前，房地產項目建設多，遍地開花，但隨著房地產市場的飽和，弱電投資小、欠款多，很多工程商想做而不敢做。

2．同行增多，競爭加大。由于安防工程商入行門檻較低，對注冊資本及人員技術資歷要求不高，企業不需要大型廠房和高級設備，不用大量墊資，甚至有些項目可直接獲得預付資金，如此一來，大大緩解了工程商的資金壓力。這就導致了市場上出現良莠不齊、無序競爭的局面。

3．價格戰。“價格戰”似乎是無論在哪無論什么時候都會談起的一個話題。因為這確實是全行業共同面對但短期又無法解決的一個難題。價格戰來自上游的廠商，來自同行的PK。廠家為了份額增長，開始了價格戰，這就導致工程商能加載在產品上的毛利降低，而很多服務成本又很難在其它服務項目中體現。同時，同行為了拿到項目，低價競爭，更是讓人精疲力盡。

4．技術問題。缺少技術性人才：大部分工程上在技術層面上還是比較薄弱，比較依賴廠商，主要是人才成本較高，而且工程公司的性質比較難留住人才。信息不對稱：市場上的產品和方案多如牛毛，工程商在有項目需求時找不到合適的產品和方案，工程商和廠商之間的信息脫節是根本原因。

5．管理水平不高。在企業管理方面，工程商多數是以項目為中心，企業負責人就是項目負責人，大一點的企業則可能分工細致一些。在這種經營模式下，企業在相關管理流程與操作規范上并不完備，更不用說企業管理的思路與方法。因此，會造成管理不善，常常需要負責人來應對或解決。在管理上跟那些比較規范的弱電集成商有較大差距。

如何在白熱化的市競爭中“破局”是工程商當前最棘手的問題之一！在此，提出如下建議：

多種途徑解決資金問題

目前大部分大型項目都需要工程商先墊資開工，即工程前期沒有預付款，往往只能是先得到甲方的一個承諾。所以，資金能力也是安防工程商不容忽視的問題之一。所以安防工程商還必須要有一定的經濟實力，或者與銀行有信得過的合作關系，必要時能用工程中標的條件等貸出款項，以解決墊付工程款的問題。

多點開花，星星之火也可以燎原

目前，對于安防工程商來說，需要充分挖掘細分市場的潛在需求，豐富自己的解決方案，在店鋪監控、學校、客運站、景區等細分領域仍然存在著巨大的金礦等待挖掘。大工程項目被包養了，那就去尋找中小型的安防工程項目。集腋成裘，要知道星星之火一樣可以燎原。

用品牌打造自己的優勢

大型安防項目招標中，企業規模業績、過去項目積累的經驗與行業口碑，是在競爭中脫穎而出的關鍵，尤其是目前雪亮工程多以政府招標為主，公司的品牌與項目經驗都是政府極為看重的。因此，多年來樹立起來的品牌是在行業競爭中取得有利地位的重要因素，逐漸形成品牌壁壘。

結語：各行各業現如今都流傳這么一句話：不轉型是等死，轉型可能是找死。很多工程商在轉型與不轉型之間徘徊，越來越多的企業被迫做出轉型，有的成功了，避免了被市場淘汰，也有更多的在轉型中以失敗結束。但困境下，工程商代理商唯有創新思路，打開視野才能迎來發展生機。在行業融合加快的時代，每個工程商都要學會走出去“借力”，整合更多資源去實現更大的發展。