皮凍在中國歷史上由來已久，相傳由滿族人發明，是一種以豬皮為原料加工成的肉制品。它的制作流程是，將退掉豬毛的豬皮切成小塊加水熬煮，直到豬皮與水合成一體成流體狀，盛入容器待凝固后切成小塊食用。
 
　　不過市場上的皮凍產品亂象叢生，價格相差好幾倍，著實讓人放心不下。再加上“工業明膠”“致癌物超標”等負面消息不斷見諸媒體，消費者更是聞之色變。在這個背景下，2014年“西施凍”創始人張海華涉足皮凍加工行業，以無添加高端皮凍撬開餐飲市場。
 
　　乘著餐飲消費升級、食材升級的東風，天然皮凍逐漸走上人們的餐桌。
 
　　皮凍制品亂象多，天然品應運而生
 
　　皮凍是北方人喜愛的一道佳肴，主要作為涼菜食用。2018年春節剛過，皮凍工業化背后的亂象，又被媒體提及，“工業明膠”“致癌物超標”等字眼刺痛著消費者的心。在外面吃皮凍，人們總覺得不那么放心。
 
　　其實，皮凍的質量問題，同樣也是餐企所擔心的一個方面。某高端餐飲品牌行政總廚王輝坦言，目前市面上售賣的皮凍制品，價格低的兩三塊錢一斤，高的四五塊錢一斤。這些產品的賣相雖不錯，質量卻沒法保障，所以高端餐企通常不敢采購那些低價皮凍。
 
　　他表示，皮凍的制作工藝并不復雜，但花費時間太長，餐企自己制作的話，費時費力，產品毛利又較低，一般店里服務人員不會給消費者推銷這個菜品。
 
　　顧客有需求，市場上卻缺乏好產品，這是餐企很無奈的地方。
 
　　張海華，“西施凍”品牌創始人，看到皮凍行業亂象便毅然進軍天然皮凍市場。憑著對天然食材的執著與追求，經過四年的堅持，她用天然皮凍敲開高端餐飲的大門，贏得了河南諸多高端餐企，如喜來登、庖丁堂、南國一品、萬豪等的青睞與贊譽，達成合作關系。
 
　　由C端到B端，天然皮凍迎來春天
 
　　“西施凍”品牌的誕生，要從四年前說起。當時，居住在北京的張海華從事著與餐飲食材毫不相關的職業，雖然對餐飲沒有涉獵，但每周末親手給三個孩子做皮凍是她必不可少的功課。
 
　　“北方人喜歡吃皮凍。制作皮凍其實并不難，就是費時間。有時候為了省勁兒我們會去外邊買，但吃起來不放心，口感也差。考慮到中國還沒有值得信賴的皮凍品牌，我便萌生了創業的想法。”張海華說。創業之初，她的構想還比較簡單，那時候就是拿家人可以放心吃的標準，去衡量產品質量。
 
　　調研市場后張海華發現，偷工減料是皮凍行業最大的痛點，也是導致低價競爭的源頭。所謂“偷工”，就是在熬煮過程中加入明膠，以較短的時間增加皮凍的硬度以及口感；“減料”則是選用較差的豬皮省去去油、去毛的過程，減少損耗(豬皮全部去油去毛的話，損耗率可達45%~55%)。
 
　　張海華決定從口感與顏值出發，對行業做出全面的改革。
 
　　多年來，給孩子制作皮凍所積累的經驗，已經讓張海華頗有心得。她制作的皮凍口感極佳，色澤晶瑩透亮，干凈的豬皮均勻地分布在清澈的膠原蛋白中，這也是其產品以“西施凍”命名的原因。
 
　　產品最終要面向市場銷售，在張海華向餐企推介產品的時候，即使廚藝高超的名廚也難免會問，“如果不摻明膠，這種透明度是怎樣做到的？”
 
　　在產品研發過程中，張海華發現，想要攻克皮凍渾濁問題，關鍵還是在食材上——豬皮質量越高，熬出來的皮凍越清澈。意識到這點后，她只選用雙匯、雨潤、中糧等知名廠家的豬皮做原料。
 
　　此外，豬皮中膠原蛋白含量最高的是脊背皮，而在制作過程中，脊背皮通常需要進行兩次去油與去毛環節。經過兩次處理后，豬皮損耗率高達55%，這樣算下來一份500克的皮凍，成本高達十元左右，與市面上的工業化皮凍相比簡直是“天價”。
 
　　高昂的成本，決定西施凍售價肯定不會便宜。500克小包裝皮凍產品，終端售價28元，五香、泡椒兩種口味。張海華介紹，西施凍面市之初，她曾試著與餐飲端合作，每次都是產品獲得了認可，采購價卻限制了B端采購的腳步，于是她決定先從C端著手。
 
　　張海華先從微商跟淘寶店做起，“沒想到消費者反饋還不錯，復購率也不低，這說明產品沒問題”。2014年底開始，不少人通過線上渠道找到她洽談加盟或者合作事宜，但都被拒絕了。
 
　　張海華解釋稱，從創立到現在，西施凍的加工方式仍為手工制作。想要保證天然無添加，目前工藝上還無法實現全部流程的工業化，這就導致無法監管加盟商。而西施凍創立的初衷是為了改革皮凍行業亂象，所以在無法控制市場的情況下，他們只能拒絕合作商或者加盟商。
 
　　近兩年，餐飲市場因消費升級呈現出新變化，各大企業為謀求發展，將食材升級提上日程。注意到這個新特點，穩定C端市場之后，張海華開始拓展餐飲渠道。
 
　　“與之前拒之門外的情況相反，有不少企業是主動找過來的，考察完我們的產品后就展開了合作。如今，我們已經與喜來登、庖丁堂、南國一品等知名餐企合作，根據餐企的需求定制產品。市場升級風口，采購價格已經不再是餐企衡量價值的標準。”張海華坦言。
 
　　手工限制量產，諸多壁壘待破解
 
　　隨著不斷從C端市場介入到B端市場，西施凍的加工廚房在一點點擴大，然而加工過程還是主要依靠手工制作完成。
 
　　“旺季每天出貨600斤左右，目前除了切絲由設備完成，其他工序還要依靠人工。”張海華坦言，目前西施凍在供應方面存在著不少壁壘。“跟不少大型餐企洽談合作時，對方張口就問，你的量有多少？也曾跟雛鷹洽談過合作，畢竟開展到B端需要有更大的出貨量，但是雛鷹的設備目前也無法滿足去油這個過程的精細度。”
 
　　除了供應，儲存與保質期是天然食品的又一屏障。張海華介紹，早些年開拓C端市場的時候，她曾對西施凍產品做過更多的設想，例如把皮凍從菜品中分離出來，做成家庭休閑食品。基于這種設想，張海華首先想到的是便攜式包裝——以小盒子包裝皮凍，附帶可以分割皮凍的工具，但是這種包裝產品只能保存不到一周的時間，所以休閑食品的道路走不通。
 
　　至于儲存方面，張海華曾跟很多食品工程師探討過，怎么在不使用添加劑的情況下延長保質期？最終他們利用更好的滅菌技術，攻克了貯存難關。她介紹，滅菌環節做得好的話，真空包裝的皮凍能在避光或者低溫的條件下，保存近一年。
 
　　張海華坦言，無添加理念是西施凍產品的基石，B端市場對批量化產品需求大，2018年會把更多精力放到餐飲端的開發上，在規模穩步增長的情況下，考慮用定制設備解決供應問題。她堅信，隨著消費結構升級，高端食材會在市場上占有更多先機。