多元化的工業(yè)產(chǎn)品制造商伊頓公司的技術經(jīng)理將會向您介紹十大UPS設計要素，以下的10項因素概括了在分析客戶需求和提供伊頓解決方案時需要考慮的關鍵設計要素。通過評估客戶提供的信息，您可幫助客戶在選購流程中做出重要的購買決策。

　　1. 電源環(huán)境：單相和三相

　　在評估和銷售流程中，掌握客戶現(xiàn)有電源基礎構架至關重要。在多數(shù)銷售顧問通常注重大型三相電源系統(tǒng)時，大多數(shù)IT經(jīng)理往往涉及的是機架級單相設備。許多現(xiàn)有計算機房和中小型數(shù)據(jù)中心配備了機架級的單相負載。為提高效率、減少成本，并為新實施的三相解決方案創(chuàng)造更多銷售機遇，各種推倒重來的全新設計將焦點從三相電源轉(zhuǎn)移到了利用率之上。

　　2. 安裝環(huán)境

　　務必了解USP未來的部署需求。因為大多數(shù)環(huán)境可以支持多種不同的解決方案，所以需要幫助客戶對此進行評估。要準備針對多種解決方案提出價值主張、功能比較和報價。

　　經(jīng)研究表明，客戶一般會選擇具有更高價值的方案。如果無法提供多種方案，可提供另一種更為經(jīng)濟高效的方案，引入其它產(chǎn)品公平競爭，從而得到客戶的信任。切勿將讓客戶自己尋找其它方案。

　　3. 電源負載

　　客戶電源負載的額定功率是為其整體解決方案確定合適UPS的最重要因素。明確電源環(huán)境之后（如需要單相或三相UPS），可進一步鎖定UPS的規(guī)格選擇范圍。盡管許多客戶已掌握此類信息，但您仍需要協(xié)助客戶針對其設備完成電源設備的選配工作。務必考慮客戶電源負載的潛在增長需求。特別是在單相設備部署場合中，通常需要選擇超出客戶當前電源要求但能提供更長的運行時間的UPS，從而滿足未來的增長需求。

　　4. 可用性

　　可用性是指確定客戶真正的運行時間要求。運行時間看似可以簡單量化，了解這些數(shù)字背后的真正意義有助于制定一套完善的端對端解決方案。通常，所需的運行時間量直接影響到解決方案的成本。但實際上，多數(shù)伊頓解決方案在在擴展運行時的應用場合中更為經(jīng)濟高效。務必掌握客戶需要多長的運行時間并了解其真正原因。在向最終用戶提供專業(yè)建議時要對多種解決方案進行全面評估。

　　5. 可擴展性

　　在評估一項解決方案時，最重要的是要考慮客戶未來的擴展需求。伊頓可擴展型UPS解決方案極具競爭優(yōu)勢，可向客戶提供一種經(jīng)濟高效的容量提升方案。事實上，所有6 kVA或更高額定功率的伊頓UPS均可通過簡單的固件升級、增加模塊化硬件組件或并聯(lián)多臺UPS，實現(xiàn)擴展升級。

　　對于注重成本或預算的客戶，時間通常能夠證明具有內(nèi)在可擴展性的UPS的最佳價值，客戶無需購買額外硬件設施即可增加容量。簡單的功率升級即可使得具有內(nèi)在擴展性的UPS獲得最大容量。

　　對于擁有IT人員或設備管理員工并自行保養(yǎng)設備的客戶，隨著電源負載的上升，更偏好通過購買能夠在可擴展機柜或機架中增加的附加模塊提升容量。

　　盡管在初期購置配有多個并聯(lián)系統(tǒng)的模塊化解決方案通常是更為經(jīng)濟的選擇，但就長期而言，由于硬件和安裝成本上升，這些方案可能實際上是更加昂貴。根據(jù)客戶的具體需求，最終具備內(nèi)在擴展性的大型集中非模塊化系統(tǒng)可能是最為經(jīng)濟高效的解決方案。

　　6. 配電

　　務必了解客戶的配電方案。切記伊頓擁有更大的三相PDU和單相PDU產(chǎn)品（包括ePDU和機架電源模塊），可與任何UPS產(chǎn)品配套使用。就如同軟件、通信和儀表測量設備通常可以銷售硬件一樣，，完善的配電和儀表測量方案可以直接滿足客戶需求，然后最終銷售該解決方案。在一些實例中，數(shù)據(jù)中心管理者希望更加有效地監(jiān)控部門資源如何情況，從而幫助公司更好地分配人力資源。在將儀表測量設備部署到機架級時，伊頓產(chǎn)品用戶能夠跟蹤每個部門的需求并根據(jù)儀表讀數(shù)來分配各類開支。此外，分析計算進程使用的峰值小時數(shù)和最有效的可用服務器能幫助IT經(jīng)理能夠進一步提升整體效率。

　　7. 可管理性

　　伊頓提供的具備高度可管理性的軟件和配件產(chǎn)品通常有助于我們的硬件銷售，且可能是完結銷售的關鍵。應在每次銷售機會中盡量引入伊頓的管理軟件工具，從而幫助客戶制定解決方案并降低整體擁有成本。如果客戶聲稱其遠程管理的設備有約10分鐘路程，則需要15分鐘運行時間。鑒于銷售人員識別客戶真實需求的能力差異，建議采用適用于機架型UPS的網(wǎng)絡接口卡并配以遠程管理軟件，確保UPS能夠在擴展中斷的情況下正確關閉這些應用。此外，還可采用ePDU來實現(xiàn)多級監(jiān)控。一旦出現(xiàn)電力中斷，無需火速趕赴現(xiàn)場，客戶即可遠程監(jiān)控UPS并重啟服務器 - 客戶因此采購了實現(xiàn)上述功能的所有硬件設備。在掌握了客戶的通信和控制需求后，伊頓能夠為客戶提供全方位解決方案。

　　8. 操作和維護

　　許多客戶都相當重視保養(yǎng)設備的能力，大多數(shù)IT人員和設備管理專家更傾向求助于現(xiàn)場的工廠支持服務。

　　掌握客戶的可用性要求、技術能力及其風險容忍能力，是顧問式銷售程序的重要組成部分，此舉能夠進一步減少產(chǎn)品選擇范圍和數(shù)量。此外，應考慮產(chǎn)品的先期成本和伊頓的服務級別協(xié)議也是重要的銷售環(huán)節(jié)。部分IT專家關注于能否實現(xiàn)獨立切換模塊或更換其產(chǎn)品所用的電池，其他一些專家則喜歡采用傳遞方案向其數(shù)據(jù)中心供電。此外，安裝方式（分散或集中式大型UPS）也可能影響到客戶選擇服務的偏好。

　　對于一些希望服務自主性高的客戶，選配可由用戶自行更換電池和模塊的小型單相或機架型設備可能是最理想的解決方案。傾向于經(jīng)濟性和更高額定功率的客戶可能偏向由工廠提供現(xiàn)場支持的低成本集中式EOR解決方案。在實施顧問式銷售過程中，準確預計客戶的預算和技術支持需求能讓您事半功倍。

　　9. 預算

　　大多數(shù)客戶表示，冗余度、可擴展性、模塊化和可維護性是其購買UPS的關鍵決策因素。因此，大部分銷售人員將上述因素作為其銷售提案的關鍵內(nèi)容。然而，如果事先未充分考慮客戶預算以及購買決策的重要因素，可能導致該銷售提案處于劣勢競爭地位。

　　鑒于客戶關注重點是功能的豐富性，因此銷售人員應當通過試探性提問來綜合評估每項因素，并考慮其重要性對預算產(chǎn)生的相對影響。使用顧問式銷售方法可提出多種方案，列出每項功能的重要性，從價值角度幫助客戶確定最優(yōu)解決方案，從而贏得客戶的信任。

　　另一項經(jīng)常被忽視的有關預算的重要因素是需要明確客戶公司的關鍵決策者。盡管設備專家或數(shù)據(jù)中心經(jīng)理的影響力甚強，但是關鍵決策者通常瞬間促成或中止銷售完結。銷售人員通過識別確認擁有項目最終審批或項目資金分配權力的客戶人員，就有機會詢問更多問題。銷售人員一旦具備直接與決策者談判的能力，就有機會鎖定其真正需求，并掌握客戶主要關心的問題，并相應定制一份完善的提案逐一解決這些問題。通常，無法做到這點，銷售就無法達成。務必將客戶預算作為需要考慮的重要因素，通盤考慮并避免競爭對手提出更具成本優(yōu)勢的備選方案。

　　10. 拓展銷售機遇

　　伊頓的產(chǎn)品和功能組合相當豐富，涵蓋了單相和三相UPS、配電產(chǎn)品、連通和管理工具以及世界頂尖的技術支持服務，致力于滿足所有客戶的電源質(zhì)量需求。在把握銷售機遇過程中，務必與所有決策者進行溝通，其中包括設備采購經(jīng)理和IT采購經(jīng)理。與這兩人保持緊密聯(lián)系，可幫助您發(fā)掘伊頓解決方案的潛在銷售機會。

　　作為電源質(zhì)量基礎構架產(chǎn)品及服務領域的全球知名提供商，伊頓集可靠性、能效和價值等業(yè)內(nèi)領先優(yōu)勢于一身，是全球唯一致力于幫助客戶高效管理電源系統(tǒng)設備的一流品牌。僅僅著眼于單一產(chǎn)品或業(yè)務領域，會錯失幫助客戶完善解決方案并增長伊頓市場份額的大好良機。