對終端廠商來說，電信運營商是一個“既愛又恨”的存在：“愛”是因為每年電信運營商都有上千億的終端合作計劃；“恨”是因為3G時代的電信運營商就像是“一方霸主”一樣的存在，“說一不二”。

　　而隨著互聯網渠道的興起，終端廠商逐漸形成自有品牌，運營商的話語權在減弱，運營商渠道對終端廠商來說不再是“神一樣的存在”。

　　2016年三大電信運營商的終端合作計劃均已出爐。單單中國移動的終端合作就涉及了1000億元，再加上中國電信的70億和中國聯通的450億元，上千億元級的盤子，還能夠再造當年“中華酷聯”的神話嗎？

　　“以前終端廠商能吃肉，現在只能喝湯了”

　　3G時代，電信運營商造就了“中華酷聯”四大天王，讓國產手機廠商在眾多國際大牌的圍攻下生存下來，甚至有些廠商形成了最原始的資本積累。

　　“雖然運營商的終端定制遺留了一些問題：比如定制終端預裝應用軟件過多，用戶抱怨過度等，但不得不說運營商的這一政策也實現了‘一箭三雕’。當時，智能機價格相對較高，電信運營商進行終端定制，不僅降低了用戶使用智能機的使用門檻，而且拉動了移動數據流量的增長，還養活了一批手機廠商。”某不愿透露姓名的運營商人士表示。

　　但是，成也運營商，敗也運營商。2014年國資委要求運營商未來3年內，每年降低20%的營銷費，終端補貼額度下調。對于一部分對運營商渠道依賴過于嚴重的終端廠商因為補貼金額的下調，受到了重創。

　　2016年三大電信運營商的終端合作計劃紛紛出爐：終端補貼“大拿”中國移動表示將保持與其用戶規模相匹配的力度，手機補貼+折扣折讓+渠道酬金總額將超過1000億；中國聯通提到2016年將在終端上向用戶補貼450億元，通過開放定制、統一供應以及連鎖經營是實現1.5億的銷售目標；中國電信2016年啟動了“卓越100”計劃，匯集70億元七大激勵基金，存進終端銷售。

　　上千億元的終端合作計劃，讓每家手機廠商都心動，在三家運營商終端合作伙伴大會上，終端廠商紛紛“表忠心”，完全支持運營商對終端的要求。在外界看來，這似乎又是一個造就“四大天王”的機會。但是，來自行業人士的解讀表示，這次運營商的終端合作計劃補貼對象做了重大調整，已經由向終端廠商的產品側補貼轉而向渠道側和用戶側補貼。

　　“明年很重要的一個趨勢是以用戶為中心，推動用戶從2G/3G向4G遷移已經成為三大運營商的共識。”GfK分析師武曉鋒向網易科技表示。

　　早在2013年電信行業就已經進入了“存量競爭”時代，新增用戶增幅下滑，人口紅利已然不再。4G時代，電信運營商又面臨著發展4G用戶的壓力。2016年，中國移動就表示要實現5億4G用戶的規模，這就需要實現存量用戶向4G遷移。

　　中國移動副總裁李慧鏑也表示，中國移動還有5億多2G、3G用戶，而且其中有一半都還是功能。因此，中國移動要推出更多符合需求的4G產品，幫助2G、3G用戶向4G遷移。

　　“從這一點來看，對運營商來說核心訴求是用戶。3G時代運營商可以通過定制終端獲取用戶，但4G時代運營商通過終端獲取用戶的邊際效益已經降低。因此，運營商在終端合作上，逐漸將重點從終端產品側向用戶側和渠道側轉移。”武曉鋒認為。

對此，對業界觀察已久的電信專家程慧也認為，隨著多模多頻的雙卡手機的推出，用戶選擇手機已經不再以制式或者運營商為維度分類，不用換手機，用戶即可自由在多家運營商之間的服務切換，市場競爭也從“制式之爭”到“卡槽之爭”。因此，運營商的終端補貼方式和以往已經不同，比如開放終端補貼，不再補貼終端而是補貼套餐。

　　從目前國產廠商推出的智能機來看，全網通基本上已經成為中高端智能機的標配。“對運營商來說，賣出一個新機不一定就會獲取一個用戶，而渠道則可以幫著運營商發展用戶。這意味著同樣的成本補貼，補貼給渠道可以獲得用戶效益，運營商何樂而不為呢？”業界專家表示，“如果說3G時代終端廠商可以從運營商終端補貼中分到‘肉’的話，現在只能‘喝湯’了。”

　　運營商渠道力度難拿捏

　　對終端廠商來說，雖然只能從運營商千億補貼中“喝到湯”但也是不能放棄的一個重要渠道。

　　“對于很多終端廠商來說，運營商渠道仍然非常重要。一方面，運營商有豐富的行業資源；另外，有些終端廠商想覆蓋三四線城市，但沒有很好的覆蓋能力，就必須要借助第三方的力量，除了傳統代理商之外，運營商合作門店也是個非常重要的渠道。”武曉鋒表示。程慧也認為運營商的線下營業廳也有可能轉化成終端體驗廳。

　　業界相關人士透露，OPPO在2015年加大了運營商渠道的投資力度，就形成了新的增長點。因此，該人士提醒道，雖然運營商渠道不再像之前那么重要，但具體到每個廠商發展路徑不同，在選擇和運營商合作的遠近上也會不同。

　　“和運營商合作拿捏的度非常重要，走的太近，運營商輸血過程一旦沒有想翻身很難，已經有過先例；走的太遠，在渠道上就會成為短板。這就像水桶，能裝多少水要取決于最短的那個板。”某分析師解釋道。

　　這些，將成為趨勢

　　另外，從三大運營商對終端合作的要求來看，明年終端手機將會逐漸配備VoLTE、CA以及NFC功能。

　　對VoLTE配置的要求上，中國移動無疑最為強烈。中國移動已經建設完成了100萬個4G基站，2016年將新建30萬個4G基站，實現室內深度覆蓋、城區連續覆蓋，預計在2016年6月約有260個城市實現VoLTE商用。

　　在中國聯通2016年對終端機型的補貼中也提到VoLTE和VoWiFi類機型終端可以享受10-20億元的補貼，具體補貼標準是10-30元/臺。

　　另外，為了實現提速降費的要求，三大運營商在2015年均開啟了“4G+”的試商用，在網絡上提速，對手機終端也提出了要求，需要支持CA（多載波聚合）。中國聯通、中國移動以及中國電信均表示將對支持CA的終端進行補貼。

　　NFC手機支付功能是中國移動2016年終端補貼的一個重要分類。中國移動全力推動手機標配NFC、L+C功能，并希望廠家將NFC-USIM卡入盒，對此，中國移動將提供15元/戶的NFC業務酬金。而且中國移動還將NFC作為重點補貼業務獎勵給渠道商。

　　總之，對終端廠商來說，運營商渠道是不可或缺的一部分，但需保持有效合作距離。